“La posventa cambiará, pero habrá oportunidades para todos”

En una entrevista para el número 68 del Periódico de La Comunidad del Taller, hablamos con el director comercial en España de la consultora automovilística MSI, José Manuel López, dado su conocimiento de lo que está pasando desde las entrañas del sector.

MSI es una de las grandes consultoras automovilísticas. José Manuel López es su director comercial en España, por lo que una entrevista con él resultaba especialmente interesante por su conocimiento de lo que está pasando desde las entrañas del sector. De 47 años, nacido en Madrid, estudió Ciencias Empresariales en el Instituto de Empresa antes de cursar un MBA en la Escuela Oficial de Industrial y un máster en Dirección comercial y de Márketing en ESIC.

¿Cuál es el diagnóstico del parque?

De turismos y 4×4 ronda los 26 millones de unidades. La principal cuestión hoy radica en que es un parque muy antiguo, una situación que puede ser un problema social en el futuro por una cuestión de salud, de contaminación y de seguridad vial. Las aseguradoras afirman que en el 60% de los accidentes intervienen vehículos de más de diez años, una edad que en el parque español representa ya más del 63%, uno de los más viejos de Europa. La tendencia no debería ser ‘atacar’ a los vehículos de más de diez años por definición, pero sí tratar de eliminar de las carreteras a los que tienen más de quince.

¿Cómo?

Los planes renove han funcionado siempre muy bien en este sentido, pero creo que no son suficientes tal y como se han planteado hasta ahora. Cuando se activa uno de estos planes para coches nuevos debería acompañarse de otro para coches usados jóvenes, de hasta tres años. Y es que cuando hay personas que tienen vehículos con más de quince años suelen no cambiarlo no porque no quieran, sino porque tienen dificultades económicas. Creo que habría que tenderles puentes. Por otro lado, ¿qué sucede en el mercado con los coches de más de quince años? Que su precio es inelástico, es decir, por poner un ejemplo, que un año se compra por 500 euros, y a los dos años, ya con 17, vuelve a venderse por 500. No baja. Lo que se está haciendo es cambiar coches viejos de manos, pero no achatarrando: los propietarios sacan mayor beneficio si lo venden que si lo llevan a un desguace.

¿Qué propone?

Si se incentivara por la vía del precio en el desguace lo que un usuario percibe al achatarrar su vehículo, las cosas cambiarían. El coronavirus además ha potenciado mucho la venta de estos vehículos muy antiguos y baratos, porque por el miedo al contagio la gente ha querido evitar trasladarse en muchos casos en transporte público. En las grandes ciudades, por ejemplo, hay personas que se han comprado uno de estos vehículos como herramienta de trabajo, para evitar trayectos que antes hacían en autobús, en tren…

Podría pensarse que achatarrar todos los coches de más de quince años sería una pérdida de negocio importante para la posventa independiente…

Si elimináramos todos los vehículos de más de quince años de un plumazo, de un día para otro, la posventa en general caería un 7%. La posventa independiente tiene mucho volumen de negocio potencial más allá de estos vehículos. Creo que no nos interesa seguir reparando vehículos muy antiguos y hacer del automóvil un enemigo público, hay que ir hacia un modelo más limpio y eficiente, seguramente más interesante también en términos de posventa.

“Cuando hay personas que tienen vehículos con más de quince años suelen no cambiarlo no porque no quieran, sino porque tienen dificultades económicas. Creo que habría que tenderles puentes”.

Uno de los grandes cambios hoy está relacionado con el cambio del tipo de titularidad de los vehículos, ¿cómo se está moviendo el parque en este sentido?

Ha crecido mucho el modelo de suscripción: rénting a particulares, multiopción o compra flexible… pero es aún un porcentaje de parque muy pequeño en España. En el futuro convivirán diferentes tipos de titularidad. A veces se dice que sólo habrá un tipo de contrato: sharing, rentings… yo creo que no, se seguirá conviviendo, aunque es evidente que este tipo de titularidades tenderán a crecer durante los próximos años.

¿Algún día el parque de vehículos en el que el usuario es el propietario será minoritario?

No. La posesión del vehículo va a existir y de manera fuerte. Antes sólo había dos opciones: o alquilabas o comprabas. Hoy hay muchas más. El 30% de las familias españolas tienen tres vehículos en casa y con diferentes tipos de titularidad en muchos casos. Van a convivir. En cualquier caso, en España actualmente entre el 85% y el 90% del parque es aún en propiedad.

¿Qué hay de los coches eléctricos?

Aunque tarden en llegar, van a llegar. El New Green Deal -el Pacto Verde Europeo, impulsado por la Comisión Europea, que establece una serie de objetivos en materia medioambiental y que ya ha activado numerosas ayudas para la reconversión de todas las industrias- lo expone de forma muy clara: en 2030 ya no se podrán vender vehículos diésel ni gasolina y en 2050 todas las emisiones tienen que ser cero, es decir, ya no se podrá circular con ellos… Es un objetivo europeo, un compromiso firmado y hacia el que se encaminan todos los protocolos que estamos viendo. Se va a prohibir vender coches de combustión primero y su circulación después, así de sencillo.

¿También híbridos?

Creo que ahí se han guardado un as en la manga, porque en todos los documentos hablan de diésel y gasolina, pero en ninguno de híbridos. Cuando llegue el momento, si ven que el eléctrico ha avanzado mucho, prohibirán también el híbrido. Si no, dirán que los híbridos están permitidos y les darán un espacio.

“Si elimináramos todos los vehículos de más de quince años de un plumazo, de un día para otro, la posventa en general caería sólo un 7%”.

Los plazos son muy justos…

A priori esa es la idea, luego es cierto que pueden variar cosas. Pero en principio estos son los hitos marcados y la Comisión Europea en este tipo de cosas suele corregir poco. Hay una cosa clara y es que en la UE vamos hacia la energía eléctrica, lo que de algún modo preocupa es que debemos intentar que esa tecnología sea nuestra, porque si no China va a invadir con sus coches el mercado: tienen más experiencia en la fabricación de eléctricos y los producen además más baratos…

No nos estamos pegando un tiro en el pie?

Sí. Todo este proceso debería ser más lógico. Y es que la tecnología de combustión está muy optimizada, hoy en día un coche gasolina emite y contamina poquísimo y se va a cada vez menos y menos… Y los diésel igual. Debería ser todo más lógico. ¿Tiene que venir la tecnología eléctrica? Sí, pero equilibradamente, dando los pasos adecuados. Porque más allá de los problemas relativos a la adaptación y la competitividad de la industria, o a los propios de la tecnología en relación a su precio, autonomía… el problema real que se plantea es la recarga: los tiempos necesarios y la infraestructura, que hoy en día las ciudades no están preparadas, ninguna fue pensada para tener un parque de vehículos eléctrico. Las ciudades hoy no podrían soportar la llegada masiva de coches eléctricos: Madrid o Barcelona, por ejemplo hablando de dos grandes capitales, no están preparadas.

¿Los objetivos entonces son viables?

Pues como no haya cambios importantes, no. Hay que ir a los casos concretos. Si en una comunidad de vecinos, por ejemplo, se ponen todos los vecinos a cargar el coche por la noche, la red no da…

¿Y entonces?

Habrá que hacer planes para el cambio de infraestructura de las ciudades, hay que empezar por ahí, no se puede poner el carro delante de los bueyes. Otro gran problema que tiene España es la burocracia necesaria para poner un punto de recarga. Lo dijo Iberdrola: se tarda entre 12 y 18 meses en poner un punto de recarga por todo el papeleo que hay que rellenar. Ellos han confesado que tienen 600 puntos preparados que no pueden poner en marcha por toda la burocracia que hay que pasar. Y como España es un reino de taifas legislativamente, con competencias transferidas a comunidades autónomas, a veces incluso con los ayuntamientos con potestad sobre esta materia… Desconozco cómo es la situación en otros países, pero en España realmente es horrible en este sentido.

¿Se atreve a hablar de un horizonte para el fin de la gasolina y el diésel?

El Pacto Verde Europeo habla del 2050. Aun así, creo que todavía nos quedan por ver tecnologías que están por venir. El hidrógeno, por ejemplo, que nos tiene en ascuas. Y es que aunque hoy existe, aún es una tecnología muy cara de producir: creo que hasta 2030 no veremos algo realmente plausible. Hay otras de las que se habla: el grafeno, que ya se está trabajando en ello; el Helio3… los chinos hicieron un viaje a la luna porque allí se encuentra la mayor cantera de Helio3 de todo el sistema solar: con una pequeña cantidad podría darse energía a todo el parque español para todo un año. Con esto lo que quiero decir es que aún está por verse qué tecnologías tendremos en 2050.

“El 30% de las familias españolas tienen tres vehículos en casa y con diferentes tipos de titularidad en muchos casos. Van a convivir. En cualquier caso, en España actualmente entre el 85% y el 90% del parque es aún en propiedad”.

¿Cómo debería preocupar todo esto a la posventa?

Habrá muchas operaciones y recambios que se van a perder de la posventa que conocemos hoy en día, pero nacerán otras oportunidades que hoy no existen, muchas de ellas basadas en la digitalización. Puede ser que el operario de posventa tenga otro perfil, más digital y menos de taller como hoy lo conocemos, preparado incluso para diagnosticar y reparar averías a distancia… ¿por qué no? El paradigma va a cambiar, pero no se van a perder oportunidades de negocio, más bien van a cambiar. La facturación del sector no va a descender, quizá se vaya menos al taller, pero la factura será más cara.

¿Esta revolución tecnológica ofrece al canal oficial una ventaja competitiva inicial?

Las marcas son montadoras de coches, el conocimiento realmente viene de los fabricantes de componentes. Las piezas y las formaciones además estarán disponibles para el mercado IAM también. Es cierto que las marcas tendrán la primera oportunidad de captar al cliente, como ahora, pero los profesionales del sector independiente se adaptarán y no habrá mayor problema. ¿Que el canal oficial puede ganar cuota al inicio? Dependerá también de las políticas de fidelización que sean capaces de implantar. Además, el parque de vehículos que conocemos hoy tiene aún mucho recorrido, por lo que el sector independiente tiene aún mucho tiempo para adaptarse. La lectura no es para nada negativa para el canal IAM. Y no sólo en relación a la tecnología, también en cuanto al tipo de titularidad –‘sharing’, rénting…-, lo importante será estar bien posicionado.

Sin embargo los réntings y los ‘sharing’ eligen dónde llevar sus vehículos, y con la decisión en cada vez menos actores puede que el mercado se estreche…

Sí, pero con las redes oficiales no va a ser suficiente. Tendrán que repartir operaciones y ese concepto podrá ser atacado también por los talleres multimarca. El concepto de posventa va a cambiar, pero habrá oportunidades para todos, el volumen de negocio no va a ser menor. El mundo es cambiante, lo importante será irse posicionando. No hay que tener miedo, pero sí cintura.

Otro asunto relevante es la llegada de la conectividad: las marcas harán todo lo posible por que la posventa IAM no acceda o lo haga de la forma más compleja posible…

Es cierto que esto es un dilema. La clave está en determinar de quién es el dato: ¿de quien pone el programa, la marca, el usuario, el Estado, Google…? Creo que lo importante es proteger al usuario para que sus datos no los aproveche nadie en su contra. Y es que además hay que tener en cuenta que la oportunidad de negocio que se genera con la conectividad puede volverse en contra del mercado si el usuario considera que sus datos son utilizados para hacer cosas que no le favorecen. Puede que se sienta incómodo y empiece a no recibir de tan buen grado las comunicaciones que se den con él de forma directa en relación a su vehículo.

“El New Green Deal lo expone de forma muy clara: en 2030 ya no se podrán vender vehículos diésel ni gasolina y en 2050 todas las emisiones tienen que ser cero, es decir, ya no se podrá circular con ellos”.

Los usuarios firmarán una cesión de sus datos en el proceso de la venta del vehículo…

Está claro, pero eso es un dilema importante. Ojalá que si se usa, se haga para dar mejor servicio de posventa en general, para facilitarnos la vida.

Otro cambio disruptivo del que se viene hablando es el coche autónomo…

Es casi ciencia ficción… si antes hablábamos del 2050 como horizonte para la desaparición de la combustión, yo creo que para esta tecnología el horizonte es aún más lejano. Lo veremos en el transporte público, en vehículos que van por un solo carril propio, pero para que un coche autónomo funcione como tal todo el parque debe ser autónomo, así de sencillo. El coche puede tomar decisiones en el radio que analizan sus radares, más allá no puede hacerlo. El libre albedrío de las personas es imposible predecir para una máquina. El problema que genera cada persona tomando una decisión en una décima de segundo plantea un inconveniente insalvable para la llegada de esta tecnología hasta que todos los vehículos, y la propia vía, estén conectados entre sí.

¿Qué es lo más disruptivo a corto plazo?

El cambio en el concepto de movilidad. Creo que es lo que todos nos planteamos: cómo organizar una ciudad para hacerla eficiente en relación a los desplazamientos de las personas, qué están decidiendo los ciudadanos respecto dónde ubicarse y cómo transportarse. El concepto disruptivo es la movilidad en términos globales: qué queremos las personas y de qué modo nos relacionaremos con el transporte. Algo en lo que también influyen de forma decisiva aquellos que legislan y que muchas veces toman decisiones que dependen más de su comodidad en la gestión que en lo que mejor afecta al ciudadano. No entiendo por ejemplo las medidas que los legisladores impulsan en ocasiones disuadiendo a las personas de desplazarse con su vehículo. ¿Cuántas calles de dos carriles han pasado a uno en Madrid y Barcelona porque se ha ocupado con un carril bus?, ¿cuántos carriles bici se han hecho cortando o dificultando el tránsito en calles importantes en estas ciudades? Yo aún estoy esperando para ver a algún ciclista circulando por algunos de ellos… Son medidas disuasorias que buscan que dejemos de coger el coche, pero en ocasiones no las entiendo porque dificultan la movilidad y la hacen menos eficiente. En cualquier caso, este proceso de cambio tendrá tres patas: legislador-constructor de vehículos-usuario.

“El paradigma va a cambiar, pero no se van a perder oportunidades de negocio, más bien van a cambiar. La facturación del sector no va a descender, quizá se vaya menos al taller, pero la factura será más cara”.

Por último, los procesos de concentración de las marcas, ¿qué van a implicar?

Sobre todo que la marca cada vez quiere tener mayor poder de negociación, de lobby, además de que quieren crear y aprovechar sinergias: el mismo bloque de motor se usará para muchos más modelos, gestionarán las bonanzas de una marca para amortiguar el mal momento de otra, generarán sinergias de ahorro, adelgazarán sus redes de agentes y buscarán tener oportunidades en otros países: Fiat estaba a través de Jeep muy posicionada en EEUU, eso es lo que quiere PSA, por ejemplo. Pero en las redes también lo están haciendo: los concesionarios se están agrupando para ganar poder de negociación frente a las marcas, entre otras cosas. También hay un nivel de concentración en los réntings: se están fusionando para poder tener mayor fuerza. Los alquiladores también están en esto: VW ha comprado Europcar. Vamos a seguir viendo estos movimientos. Incluso que las marcas empiecen a comprar otras empresas para hacer rénting, alquiler de coches… No descartemos tampoco que las marcas de coches empiecen a comprar otras de motos para vender motos eléctricas, o incluso patinetes. De algún modo quieren poder ofrecer cualquier tipo de movilidad.

Para las marcas al final lo de menos van a ser los coches…

No, eso sería para el concesionario (se ríe). La marca sigue ganando dinero con el coche y además saca mucho partido a su posventa, sobre todo a los recambios. Pero es cierto que el concepto de marca va a ir cambiando hacia la venta de movilidad.

Fuente: lacomunidaddeltaller.es